〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年5月20日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　110号◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　　　 戦略は無形であることが重要。　
　 　　　　　　 形が見えると対策を打たれてしまう。　　
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　━━━━━━━━━　2003年5月20日付日経ＭＪ４面より引用　━━━

　■郊外型の家電量販店がポイントカード戦略の強化に乗り出した。コジ
　マは栃木県内の店舗で実験に着手。ヤマダ電機はこれまで対象外だった
　白物家電を含めた全商品での展開を始めた。顧客の囲い込みに有効な手
　段と判断し、ポイント戦略で先行するカメラ系量販店に対抗する。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●コジマの記事の中で「蓄積ポイントは最後の購入日から１年経過する
　と失効」とありますが、これは意外と消費者の頭には無いかもしれませ
　ん。私はビックカメラとヤマダ電機のカードを持っていますので、カー
　ドに記載されている内容を確認すると、両社とも期限は１年間でした。

　●そこで、昨年ビックカメラを利用してから１年ほど経過しているのを
　思い出し、そのときの領収書を引っ張り出して見てみると、「2004年６
　月20日まで有効」と印字されているではありませんか。「え、２年間と
　いうこと？」。あいまいなままではこのメルマガを書くのに支障をきた
　すと思い、電話して問い合わせたら、「一昨年12月より、２年間となっ
　ております」とのことでした。

　●私がこのカードを作った後に、期限が延長されたのですね。よって、
　期間から見ると、ビックカメラに軍配が上がりました。しかし、ヤマダ
　電機の方は残りのポイントがカードに印字されていてわかりやすいのに
　対し、ビックカメラのカードではそれがわかりません。前回買ったとき
　の領収書を確認する必要があります。領収書では「累計サービスＰ478」
　とありました。「なんだ、たったの478円か」^_^;

　●ポイントカードは、顧客囲い込みの手段です。今でもスタンプカード
　といって、顧客が持っている台紙にレジでスタンプを押したり、シール
　を配布したりしているところがありますね。機械で処理するポイントカ
　−ドはその手間が省けます。顧客管理と連動して、「誰がいつ何をどれ
　だけ買った」などの情報を蓄積することもできます。

　●スーパーなどで、よく「本日、ポイント２倍」などと打ち出して販促
　に使っていますが、100円買ってやっと１円分のポイントが２倍になっ
　たところで、たいした魅力はありません。現金で安い方が魅力的ではな
　いでしょうか。特に家電製品は再来店期間（１度来たお客が再度来店す
　るまでの期間）が長く、ヤマダ電機もポイント還元の魅力は薄いと判断
　したのでしょう。３年ほど前は、私もそう思っていました。

　●ところが、ビックカメラで初めて買い物をしたとき、ポイント還元率
　の大きさに驚きました。せいぜい１％程度だと思っていたら、８％程度
　返ってきたのです。例えば10万円買ったら、次回は8000円分がタダにな
　る計算です。この魅力的なポイント制は「顧客囲い込み」の有効打とな
　り、カメラ系を躍進させました。

　●ヤマダ電機、コジマもそれに追随しているわけです。ポイント還元率
　はどんどんふくらんでいる印象を受けます。これ以上大きくすると、当
　然首を絞めることになっていきますね。ところがビックカメラはすでに
　安売りはそこそこにして、「店内に高度な知識を持った販売員を配置す
　る」という作戦に移っています。

　●ヤマダ電機、コジマはカメラ系に振り回されています。どちらが主導
　権を握っているか、一目瞭然でしょう。ヤマダ電機やコジマからは、ビ
　ックカメラの形が見えないのです。「無形こそ最高のものだ」という孫
　子の兵法を実践しているのは、ビックカメラの方と言えるでしょう。
　（ただし、あくまでも私が認識している範囲内で述べていることをお断
　りしておきます。ヤマダ電機やコジマも何か秘策を考えているかも。）

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　このような戦いは消費者にとってはよいですね。安く、サービスも充実
　してくれば言うことはありません。激しい競争の中で、企業も育ってい
　きます。

　あ、「企業も育つ」と書いてしまいましたが、「社長も育つ」という方
　がより正しいでしょう。つまり、ただ忙しいだけの時間を過ごしている
　だけのサラリーマンは育ちません。育ってないので、年をとったらお払
　い箱になってしまいます。なぜ社長は育つかというと、「考える」「判
　断する」ということをするからですね。

　会社員の方は、できるだけ「責任を取る」側になるようにしてください。
　「失敗したらボーナスいりません」と啖呵を切ってもいいでしょう。そ
　の方が必死で考えるようになるので、長期的には自分にとってプラスに
　なりますよ。奥さんには怒られるかもしれませんが…。(^_^)