〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年5月12日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　102号◆◆◆

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　月曜日は、データから考えてみましょう(^.^)。

　　　　　〜〜〜【先週の日経ＭＪから、データを読む】〜〜〜
　 　　　　　　　 企業の規模に応じた戦い方がある。
　　　　　 　　相手の土俵ではなく自分の土俵で戦おう。
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　━━━━━━━━━━━━━　2003年5月8日付日経ＭＪより　━━━

　？？？　　先週の注目データ（木曜日２面です）

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　■大規模小売店舗立地法（大店立地法）に基づく2002年度（2002年４月
　〜2003年３月）の新設届け出件数

　　累計636件　前年度を187件上回り、約42％増。

　■都道府県別
　　１位　東京都　　76件
　　２位　埼玉県　　34件
　　３位　神奈川県　33件　　首都圏が上位を占めた。

　■企業別
　　しまむら　60件（全体の約１割）
　　ヤマダ電機、カワチ薬品など、家電やドラッグストア、ホームセンタ
　　ーといった専門店チェーンの活発な出店攻勢が、件数の伸びをけん引
　　した。

　■規模
　　店舗面積１万平方メートル超　79件

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　この数字をどう見る？

　●消費不況にもかかわらず大型店を出店するのは、そのことにメリット
　があるからです。メリットの内容は各企業によって異なるでしょうけれ
　ども、

　　内部の問題解決という観点では、
　・新店の収益により、既存店のマイナス部分をカバーする。

　　外部との競争上の観点では、
　・他社の新店に奪われるシェア分を自社の新店で取り返す。あるいは積
　極的に他社のシェアを奪う。

　という、２つの点は、各社共通ではないでしょうか。

　●行動は、すべて何らかの問題解決のためのものです。しかし、問題解
　決のつもりでも、新たな問題を発生させることにつながる場合がありま
　す。過剰な競争により、薄利多売となっては消耗戦となり、働いても働
　いても給料が上がらず、社員は疲弊してしまうでしょう。よって、よく
　自社の規模や体力を見極めて、戦い方を決定しなければなりません。

　●孫子は「戦わずして勝つ」と言いました。例えばイオンの巨艦店は、
　戦わずして勝つ戦法のひとつです。敵を10倍の兵力で取り囲めば、敵は
　戦う意思をくじかれて白旗を上げます。戦う前に物量で敵を圧倒してし
　まうわけです。イオンはそれができるだけの体力を保有しています。

　●それに対して、家電店やドラッグストアの戦いは、兵力が五分と五分
　の戦いと言えるでしょう。この場合は、本来守りを固めるのが先です。
　新しいお客さんを獲得する活動の前に、今のお客さんをしっかりと自店
　のファンにしておかなければなりません。他店で一度買っても、また自
　店に戻ってくるようにサービスを強化することです。

　●そうしておけば、どんなにライバルが新店を出しても、大丈夫です。
　逆に敵は動けば動くほど、消耗していきます。実力が伯仲している同士
　の場合、先に動いた方が不利なのです。ビックカメラは、徹底的に接客
　に力を入れて、ファン客作りを進めているようですね。

　●さて、我らが中小企業はどうすればいいのでしょうか。大手と価格で
　戦うか、サービスで戦うか、いや、戦ってはいけません。私たちが見な
　ければならないのはお客だけです。よりお客と接して、潜在しているニ
　ーズを発見して解決する、それしか道はありません。お客の中に飛び込
　んでいかなければダメです。

　●そのためには、「己を捨てる」ことからスタートします。自意識過剰
　では、相手に飛び込めません。例を挙げると、家電店主であれば、電灯
　の掃除や付け替えがしにくくて潜在的に不満に思っている主婦がいかに
　多いか、ドラッグストアを経営しているのであれば、健康補助食品の説
　明をきちんと聞きたい女性や高齢者が少なくないことを知れば、その問
　題を解決するサービスを徹底的にやったら活路を見出せることがわかる
　でしょう。己を捨てて飛び込む、これを「死地作戦」といいます。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　だいたい、人間やると決めればできるものなんですが…、その決めるま
　でがぐずぐずしますよね。

　昔のコマーシャルの「ダーイエットは明日から…」の心理と一緒です。
　そして今日もやせなければと思いつつ、チョコレートを食べるのであり
　ます。

　いつ本当の決意を固めるのか。人間ってどうもその一点にかかっている
　ような気がします。ですから部下に対しては、上司が先に「決意を固め
　てみせる」ことが最大の教育効果を生みますよ。部下は上司が「逃げて
　いないか、戦っているか」を常に見ています。(^0_0^)